A personalização se tornou uma das principais chaves para qualquer estratégia de e-mail marketing. Ao tentar conhecer perfeitamente seu usuário final e saber em qual estágio do processo de venda você encontrará cada um, você conseguirá afinar e aparar sua estratégia e causar impacto com a mensagem certa na hora certa. Definir sua Buyer Persona ou do Cliente Ideal ajudará você a saber sobre os interesses, as necessidades e os problemas do seu cliente ideal.
Sabendo sua buyer persona você consegue criar um conteúdo para suas campanhas de e-mail marketing que se conecte às necessidades e aos interesses mais próximos do seu cliente.
O que é uma buyer persona?
A Buyer Persona é a representação fictícia do cliente ideal. Esta apresentação é baseada numa série de questões que descobrirão quais são as necessidades, os ideais, os gostos e hábitos do consumidor final. O conhecimento detalhado a respeito de seus clientes permitirá que você desenvolva estratégias diretas e eficazes que você pode transferir para suas campanhas de e-mail marketing.
Definir sua Buyer Persona para e-mail marketing te dará informações e o conhecimento necessários para que você se conecte de forma mais autêntica e pessoal com os diferentes grupos de clientes em potencial. Você pode estar se perguntando: o que fazer se eu tiver mais de um tipo de cliente? Não se preocupe – muitos negócios criam múltiplas buyer personas para ajudá-los a direcionar a estratégia para cada um, de acordo com cada segmento.
Com todos esses dados você pode projetar campanhas de e-mail marketing muito mais alinhadas ao cliente, pois com isso você terá maior conhecimento sobre:
- Comportamento – você entende como seu cliente compra e quanto tempo ele gasta na internet. Você pode usar essa informação para saber quando e como se comunicar com ele.
- Necessidades e Objetivo – sabendo disso você poderá criar conteúdo com maior valor e maior relevância para seu cliente, e se possível, você pode identificar se precisa de um outro tipo de produto ou serviço para resolver os problemas e oferecer aos clientes.
- Problemas e o que afeta a decisão de compra – com dados como estes você saberá se é necessário adaptar a linguagem da mensagem ou do conteúdo para te ajudar a solucionar qualquer dúvida, e para levar o cliente a agir.
No momento da decisão de comprar um produto ou contratar um serviço, as pessoas se identificarão mais com as marcas que falam sua língua, que entendem suas necessidades e que os deem soluções para seus problemas. Por isso é importante saber com quem estaremos falando, e o porquê.
Como uma Buyer Persona é criada?
A definição e criação de uma Buyer Persona não é baseada em deduções, mas sim em estudos sobre dados. Esses dados são obtidos por meio de análise e estudo do cliente, que são feitos a partir de uma pesquisa e do estudo sobre os dados que essa pequena investigação traz. Isso leva algum tempo.
Passo 1: Investigue seu público
O primeiro passo para conhecer sua Buyer Persona é coletar informações. Para isso, você precisará realizar uma pequena pesquisa a respeito do seu público. Você pode começar com sua lista de contatos e definir quais têm sido seus melhores clientes, aqueles que interagiram mais com sua marca, ou os que compraram repetidamente, criando um segmento de clientes com características em comum. Também é válido que você leve em conta clientes com os quais você tenha tido experiências ruins, para assim saber quais tipos de cliente não são compatíveis com seu produto ou serviço.
Para levantar esses dados você pode usar entrevistas, ligações telefônicas, enquetes, formulários ou qualquer outro formato que te permita fazer perguntas ao cliente.
Escolher as perguntas certas, que sejam relevantes para sua estratégia de e-mail marketing, será muito importante. Você pode cogitar fazer perguntas que lhe deem informações sobre:
- Dados demográficos: faixa etária, estado civil, renda familiar, localização
- Perfil trabalhista
- Metas pessoais ou profissionais
- Hábitos de compras
- Tipos de conteúdo consumido
- Canais e mídias por onde informações são buscadas
Você também pode conseguir informações importantes ao analisar estatísticas do seu blog ou site, para descobrir as páginas mais visualizadas, de onde vem o tráfego e quais as páginas cujo conteúdo seja mais relevante.
Saiba mais sobre as estatísticas para e-mail marketingmais importantes com nossas funcionalidades.
Passo 2: Analise e identifique
Quando a pesquisa estiver concluída você precisará analisar os dados levantados e encontrar as respostas para criar um padrão entre os seus consumidores. Isto é, encontre as características mais comuns entre todos os clientes que responderam às suas enquetes.
Pode ser que neste passo você identifique mais de uma Buyer Persona; organize-as em grupos e crie categorias de acordo com suas características que representem os diferentes prospectos de clientes que você tem.
Note que você deverá selecionar aqueles que sejam mais apropriados para sua marca e que mais se aproximem de suas estratégias.
Passo 3: Estruture a Buyer Persona
Este é o momento de organizar e dar um rosto ao seu cliente ideal. Neste estágio você deverá dar um nome ao seu cliente ideal, definir sua faixa etária, profissão e também uma breve descrição de seus gostos, além de hábitos diários pessoais e profissionais. É válido criar uma pequena história para ele, e se preferir, você pode personalizar ainda mais, atribuindo à persona uma imagem ou foto que a represente.
O objetivo de criar uma Buyer Persona para e-mail marketing é representar a imagem do seu cliente ideal e conseguir assim entender exatamente o que o cliente pensa, sente e deseja. Com isso você consegue mais clareza ao compreender o modo com que o cliente interage com o conteúdo, como ele se identifica com sua marca e por que ele compraria seu produto ou serviço.
Projete suas campanhas de e-mail marketing com o foco na Buyer Persona
A partir do momento em que você definiu a Buyer Persona para e-mail marketing, você deve transferi-la às suas estratégias de e-mail marketing. Cada decisão que você tomar a respeito do conteúdo e sua escrita, produtos, imagens e afins, deverá ser direcionada ao protótipo do cliente ideal que você definiu.
Cada Buyer Persona que você estabeleceu pode ser encontrado em um estágio diferente do funil de vendas, então você precisará de diferentes campanhas de e-mail marketing, cada uma de acordo com as necessidades de cada protótipo de cliente.
Por exemplo: uma pessoa acabou de se inscrever em sua newsletter; você deve enviá-la conteúdo de valor, que permita que ela descubra como sua marca por ajudá-la a resolver suas necessidades. Mas, se você tiver um cliente que já comprou se produto, você deveria enviá-lo mensagens promocionais que reforcem a presença da marca e que ofereça descontos e novos produtos.
Use as informações que você coletou para segmentar sua lista de contatos – lembre-se de que uma lista de contatos segmentada é capaz de alcançar seus contatos com maior atenção, e deixando claro para eles o comprometimento que sua marca tem com eles.
Dar forma ao seu cliente ideal ajudará você a definir o tipo de oferta que você deve enviá-lo e qual o CTA mais atraente para ele.
Complemente o e-mail marketing com as dinâmicas de Buyer Persona, que ajudará você a criar campanhas mais eficientes, pois estará focadas no que seus usuários buscam, além de ensiná-lo a compreender quando é o momento certo de executar mudanças necessárias.
Saiba mais sobre estratégias para campanhas eficientes em nosso Blog.